Apriamo Amazon. Cosa potrebbe mai andare storto?

Motivo del ricovero

La direzione ha deciso di aprire Amazon per aumentare rapidamente il fatturato e smaltire alcune referenze ferme a magazzino.

Non è ancora stato stabilito se operare come Vendor, Seller o tramite un intermediario.

L’apertura è comunque considerata urgente.

Anamnesi

L’azienda vende già gli stessi prodotti attraverso distributori, negozi specializzati ed e-commerce esterni.

Le condizioni applicate ai diversi canali non sono allineate.

Il prezzo consigliato è noto, ma viene consigliato con intensità variabile.

Nessuno ha ancora calcolato commissioni, pubblicità, logistica, resi, promozioni, contenuti e costo interno di gestione.

Il fatturato previsto, invece, è già stato inserito nel budget.

Sintomi osservati

• Canale scelto prima del modello operativo.
• Assortimento composto dai prodotti che nessun altro è riuscito a vendere.
• Margine calcolato prima delle commissioni.
• Resi considerati un problema futuro.
• Buy Box interpretata come elemento grafico.
• Prezzo online scollegato dagli accordi con la distribuzione.
• Responsabilità affidata alla persona che “usa spesso Amazon”.
• Conflitto di canale classificato come resistenza al cambiamento.

Terapia prescritta

Prima dell’apertura, definire:

• obiettivo del canale;
• modello di vendita;
• assortimento;
• margine netto reale;
• politica di prezzo;
• gestione di stock e resi;
• responsabilità interna;
• impatto sui clienti esistenti.

Essere presenti su Amazon è semplice. Sapere perché, con quali prodotti e senza distruggere gli altri canali richiede qualche minuto in più.

Prognosi

Il primo mese verrà festeggiato il fatturato.

Il secondo arriveranno le telefonate dei rivenditori.

Il terzo si scopriranno i costi pubblicitari.

Il quarto la direzione chiederà perché il margine è diminuito nonostante l’aumento delle vendite.