Reparto: Obiettivi e KPI
Crescita per decreto
- Stato del paziente
- Budget approvato
Motivo del ricovero
Fatturato previsto in crescita del 32%.
Il mercato è stabile, l’organico è invariato, non sono previsti nuovi prodotti e il budget commerciale è identico all’anno precedente.
Anamnesi
L’obiettivo è stato definito partendo dalla cifra necessaria all’azienda, quindi suddiviso tra aree, agenti e clienti.
Alla domanda “Da dove arriverà la crescita?”, la direzione ha risposto:
Dobbiamo essere più aggressivi.
Ulteriori osservazioni
Non risultano ulteriori dettagli clinicamente rilevanti.
Il forecast elaborato dalla rete vendita è stato considerato troppo prudente e corretto fino a farlo coincidere con il target.
Sintomi osservati
- Obiettivo definito prima dell’analisi del portafoglio.
- Crescita distribuita uniformemente anche su territori e clienti in calo.
- Nessuna distinzione tra aumento prezzi, nuovi volumi e nuova clientela.
- Capacità operativa data per infinita.
- Marginalità esclusa dalla discussione per non complicare il fatturato.
- Motivazione utilizzata come unità di misura.
Diagnosi
Crescita per decreto.
Forma acuta di pianificazione desiderativa con trasmissione verticale della responsabilità.
Terapia prescritta
Ricostruire l’obiettivo dal basso:
- clienti esistenti;
- opportunità concrete;
- nuovi clienti plausibili;
- capacità della rete;
- prezzi, volumi e margini.
La differenza tra il risultato ottenibile e quello desiderato non è un piano commerciale. È una speranza inserita in Excel.
Prognosi
Nel primo trimestre il ritardo verrà attribuito alla stagionalità.
Nel secondo al mercato.
Nel terzo alla rete vendita.
Nel quarto l’obiettivo verrà definito “sfidante fin dall’inizio” e utilizzato come base per quello dell’anno successivo.