Marginalità non pervenuta

Motivo del ricovero

Il fatturato è aumentato.

L’utile è diminuito.

La direzione ha chiesto alla rete vendita di aumentare ulteriormente il fatturato per compensare.

Anamnesi

I commerciali conoscono listino, sconto e obiettivo di vendita.

Non conoscono costo del prodotto, incidenza logistica, premi di fine anno, contributi promozionali, commissioni, resi, insoluti e costo finanziario delle dilazioni.

Viene comunque richiesto loro di migliorare la marginalità.

La marginalità viene comunicata attraverso espressioni qualitative:

• questo prodotto è buono;
• questo cliente ci interessa;
• qui c’è poco spazio;
• cerca di tenere;
• sotto così non possiamo andare.

Il valore numerico rimane protetto per evitare che venga utilizzato impropriamente.

Sintomi osservati

• Premi commerciali calcolati esclusivamente sul fatturato.
• Sconti approvati senza costo completo dell’operazione.
• Trasporto gratuito su ordini che non pagano il trasporto.
• Clienti strategici da quindici anni, sempre in attesa di diventare redditizi.
• Promozioni valutate sui pezzi usciti dal magazzino.
• Resi contabilizzati in un’altra riunione.
• Canali in crescita che generano entusiasmo e pochissimo denaro.
• Frase ricorrente: “Su questo recuperiamo con i volumi”.

Terapia prescritta

Rendere disponibili, almeno a chi deve decidere:

• margine di contribuzione per prodotto;
• costo reale per ordine;
• redditività per cliente;
• costo specifico del canale;
• impatto di sconti, premi, resi e trasporto;
• condizioni sotto le quali un’operazione smette di avere senso.

Non è necessario mostrare ogni centesimo a chiunque. È però sconsigliabile chiedere a qualcuno di difendere un margine che non può vedere.

Prognosi

L’analisi rivelerà che il cliente con il fatturato più alto è tra quelli meno redditizi.

Verrà definito strategico.

Il secondo cliente meno redditizio verrà considerato necessario per assorbire i costi fissi.

Al commerciale verrà chiesto di trovarne un terzo, possibilmente più grande.