Stesso prodotto, sei prezzi, nessun problema

Prodotto esaminato: Uno
Prezzi rilevati: Sei
Responsabile: In corso di identificazione

Motivo del ricovero

Lo stesso prodotto è disponibile sul sito aziendale, Amazon, due e-commerce esterni, una catena retail e attraverso la rete agenti.

Ogni canale espone un prezzo diverso.

Tutti chiedono all’azienda di intervenire sugli altri.

Anamnesi

Il listino ufficiale prevede un prezzo consigliato.

Al listino vengono applicati sconti differenti in base al cliente, al canale, al volume, alla promozione, al periodo e alla capacità dell’interlocutore di insistere.

Alcuni clienti acquistano direttamente.

Altri attraverso distributori che applicano ulteriori condizioni.

Un marketplace ha attivato automaticamente una promozione.

Il sito aziendale offre uno sconto di benvenuto.

La rete vendita continua a utilizzare il listino precedente perché quello nuovo non si apre correttamente sul tablet.

Sintomi osservati

Prezzo consigliato utilizzato esclusivamente nelle presentazioni.
Sconti nati come eccezioni e diventati permanenti.
Condizioni diverse per clienti che competono sullo stesso mercato.
Promozioni avviate senza verificare gli altri canali.
Screenshot inviati quotidianamente alla direzione commerciale.
Richieste di protezione provenienti anche da chi sta praticando il prezzo più basso.
Margine osservato soltanto prima della vendita.

Diagnosi

Dispersione multicanale del prezzo con perdita progressiva di memoria commerciale.

L’azienda non controlla il prezzo finale dei rivenditori indipendenti, ma ha contribuito con grande precisione a creare tutte le condizioni necessarie al disordine.

Terapia prescritta

Mappare:

prezzi netti di cessione;
sconti e contributi;
costi specifici di ciascun canale;
assortimenti sovrapposti;
promozioni attive;
margine effettivo per cliente e canale.

Poi decidere quali differenze siano strategiche e quali siano soltanto il risultato di negoziazioni scollegate. Un prezzo non diventa coerente perché compare in sei celle Excel dello stesso colore.

Prognosi

L’azienda attribuirà il problema ad Amazon.

Amazon attribuirà il prezzo ai venditori.

I venditori mostreranno le condizioni ricevute.

La direzione commerciale aprirà il file Excel e scoprirà che il prezzo più basso era partito dall’azienda sei mesi prima, con la nota:

Eccezione valida solo per questa volta.